Xplora
Indeciso-tomando-decisões

Será que você deveria mesmo ler este post? Por que é tão difícil decidir

Toda sexta-feira à noite é a mesma história: eu e minha esposa combinamos de assistir um filme em casa enquanto jantamos. Preparamos a comida e sentamos na frente da TV. Enquanto estou escolhendo um filme no Netflix, ela começa a jantar. Quando eu finalmente cheguei a duas opções de filme para ela escolher, ela já jantou, comeu a sobremesa e está dormindo do meu lado no sofá. Mas eu só queria escolher direito… certo?

Se você já se pegou perdendo tempo decidindo em qual restaurante ir, que filme ver no cinema ou até que marca de shampoo comprar, dois professores de marketing podem explicar o porquê.

Um deles é Jonah Berger, da Wharton School of Business, onde fiz meu MBA. Lá ele é conhecido como o professor que dá a aula (e escreveu o livro com o mesmo nome): “Contagious: Why Things Catch On” (Contagio: Porque as coisas pegam), falando sobre como funciona o marketing viral.

Jonah e Aner Sela, da universidade da Florida, publicaram um artigo sobre quando perdemos tempo para definir coisas tão banais, baseando-se em uma pesquisa realizada em 2012 (que você pode encontrar na íntegra aqui).

decisões-areia-movediça

“Areia movediça” é o termo que Jonah encontrou para explicar o estado em que ficamos naquela hora crucial da indecisão. Essa síndrome dolorosa da vida moderna ataca principalmente na hora de tomar as decisões mais simples. Por que justamente essas decisões são tão difíceis?

Porque caímos em uma armadilha.

Às vezes, quando nos dão opções de escolha, é fácil decidir. Você simplesmente pega o que quer, sem pensar muito. Outras vezes, começamos a comparar preços, cores, calorias… e esse é o momento quando toca um alerta no nosso cérebro: decisão importante!

Essa é a armadilha. Nosso cérebro dá o mesmo peso para uma decisão trivial que ele daria para uma decisão vital – “casar ou comprar uma bicicleta?”. De cara para a prateleira do supermercado, com tantas opções, muitos de nós consumidores associamos, lá no fundo da mente, a dificuldade de escolher o produto com a importância daquele momento.

Nós, que somos todos consumidores, gostamos de ter opções. Mas ninguém gosta de se sentir pressionado a tomar decisões rápidas ou de perder tempo definindo entre produtos muito parecidos,  acompanhamentos (vide o vídeo abaixo do Porta dos Fundos), ou serviços confusos (planos de celular?) – muitas vezes tão similares entre si que acabam por nos deixar na dúvida sobre se fizemos o melhor negócio.

A pesquisa confirma. Ao longo do tempo isso piora: nosso cérebro aprende equivocadamente que qualquer situação com abundância de opções é uma decisão importante. Ou seja, ele muda nossa percepção sobre a importância das decisões em geral. Resultado: perdemos mais e mais tempo para tomar uma decisão que antes considerávamos relativamente simples.

Um dos impactos negativos encontrados pelos pesquisadores foi a correlação entre a atividade que causa a “areia movediça” e a satisfação com essa mesma atividade. Ou seja, muitas pessoas acabam não gostando de fazer uma tarefa (ir ao supermercado, ao shopping center ou mesmo escolher um filme no Netflix), só porque elas caem nessa situação de indecisão e acabam gastando tempo e energia a mais. Então, cair nessa armadilha é uma decisão nossa, naquele momento. Hum…

Impacto nos negócios

Além do impacto social que essa paralisia gera em nossas vidas, a descoberta da pesquisa da qual falei também gera um alerta importante para os negócios: Seja simples e objetivo nas opções que você dá a seu cliente. Defina claramente a proposta de valor – o que oferece, para qual necessidade – para que o seu cliente não caia na armadilha.

Quando você acessa a página inicial do Google – quantas opções você tem? Ou você digita algo a ser buscado, ou sai – e isso facilita muito. Dessa forma simples o Google levou seu negócio a patamares muito acima dos concorrentes (lembram de Yahoo, Bing?). A própria Apple nunca oferece mais de três variações dos seus produtos – é aquilo e pronto – fácil de decidir.

Pedras coloridas

Qual delas pegar?

Quer dizer, se você é um fornecedor, fabricante, ou prestador de serviços precisa tomar algumas decisões pelo seu cliente para tornar o processo de compra mais eficiente e, ultimamente, prazeiroso.

Empurrando as decisões com a barriga…

Seth Goding, guru da nova economia, escreveu um post com uma idéia parecida. Segundo ele, muitas pessoas perdem tempo com decisões triviais por preguiça ou medo de se dedicar a escolhas “genuínas” e significativas – justamente porque estas são difíceis mesmo. Ele diz que a pior armadilha é achar que as escolhas superficiais é que são a essência do nosso trabalho. Não são! Afinal, o que é mais importante? Perder tempo escolhendo a cor do slide ou investir tempo no conteúdo da mensagem? Sem perceber, muitas vezes apenas encontramos um jeito fácil de evitar um trabalho mais difícil. Outro ponto para entrar na auto-análise…

Enquanto, no estudo, os professores se preocuparam em buscar formas de as pessoas não perderem tanto tempo com as decisões triviais, Seth Godin nos dá um alerta de como estamos priorizando decisões não relevantes em detrimento de outras mais importantes. Para mim, que sou indeciso, só o fato de ter a consciência desse efeito já me ajuda a pensar: estou caindo na armadilha? Estou me enfiando na areia movediça? Estou perdendo tempo com uma escolha besta só para adiar uma escolha difícil?

E você, também se vê preso nessa areia movediça?

Sobre o autor Ver todos os posts

Leo O.

Leo O.

Leo é um explorador. Vive buscando novas idéias, tecnologias, culturas, sabores e cervejas. É fascinado por inovação e desenvolvimento do potencial humano. Nas horas vagas corre, faz cerveja e música. Engenheiro, trabalhou com Marketing, Pesquisa de Mercado e Vendas. Hoje trabalha com estratégia e desenvolvimento de produtos em uma empresa de software do vale do silício (www.veeva.com). Preza seu horário flexível e a possibilidade de viajar e trabalhar com pessoas de todo o mundo. Assim busca aproveitar cada dia de forma diferente, descobrindo novos sentidos e aprofundando outros, ao lado de sua esposa e seu filho nascido em 2015.

1 comentárioDixe um comentário

Deixe um comentário

Your email address will not be published. Required fields are marked *